舉例來說，馬云宣布商家可以在淘寶免費開店，商家在淘寶的競爭對手那里開店是要付費的。于是，不開白不開，不管有沒有買家，商家也愿意在淘寶上再建一家店。所以，賣家都匯聚到淘寶上去了。有了賣家就有了買家。我覺得馬云在宣布淘寶免費的時候，他也未必想清楚了免費以后怎么賺錢。最后，當大量的賣家都到淘寶上開店時，你發現搜一個衛生紙，都能搜出來一萬個結果。免費開店沒問題，但你如果想把自己的衛生紙排在搜索結果前面，就要交增值服務費。今天，淘寶成為中國最掙錢的互聯網公司之一，這就是免費建立的商業模式。
再舉一例。大家都用微信。前段時間，有很多人吵吵說微信是不是要收費。我就跟這些人講你們太不了解騰訊了，騰訊是一家互聯網公司，使用的是互聯網的游戲規則看。為什么能顛覆運營商？因為微信把運營商收費的短信和彩信給免費了。
大家為什么喜歡用微信？就是因為它把體驗做得比短信好，又免費。只要你有流量，你有WIFI，就不需要掏短信的錢，發一張照片也不需要為彩信付5毛錢或者1塊錢。于是，微信迅速地把運營商從通信這個層面干掉了。
但是，傳統企業看互聯網的免費模式，就會把互聯網企業看成是騙子，覺得你們這幫騙子，一定是先免費把我們干死，然后再收費。這是用傳統的眼光看互聯網，這是錯的?；ヂ摼W上誰要敢收費，后面還有我們一堆人等著免費呢。
互聯網上免費的商業模式，是讓你延長你的價值鏈。你在別人收費的地方免費了，那你就要想辦法創造出新的價值鏈來收費。大家聽明白了嗎？微信不會收你的通信費，你們每天用微信，對騰訊來說是巨大的用戶群。但是，騰訊只要在微信里給大家推廣游戲，讓大家都打打飛機，在里面給你推薦商品，它能輕松地掙到比中國移動每年收的短信費還要多的錢。
這是對傳統互聯網的顛覆和破壞，它破壞了傳統的商業模式，同時又建立新的價值體系。當年360做安全的時候，我們是最不懂安全的一幫人?；ヂ摼W的人，就像一頭蠻牛沖進了瓷器店，或者說亂拳打死老師傅。我們不懂安全的游戲規則，沖進這個領域，覺得安全是每個人都需要的東西。那么多的木馬、病毒、欺詐網站，大家還花錢交保護費，這肯定不對，應該免費干。你說我當時就高瞻遠矚地想清楚了以后的商業模式嗎？實話說，當時我們也不清楚。就覺得免費可能是比較容易吸引用戶。有的時候，你跟用戶講技術好，用戶聽不懂。你跟用戶講自己的東西好，但用戶不試用的話，怎么知道你的東西好？我們就決定了永久免費，終身免費。
顛覆的標志是什么？我發現有一個檢驗標準就是用戶都說好，同行不但不說好，同行還罵你。這種聲音越大，你就知道一個行業的顛覆即將開始。當年360開始做免費殺毒的時候，傳統殺毒廠商真的不理解，說我們賣了二十年殺毒軟件，你周鴻祎怎么能免費干下去呢？他們相信周鴻祎是一個騙子。
中國最恨我的，不是做病毒木馬的那些黑道的小弟，最恨我的是同行。我讓同行一年幾個億的收入突然沒了。他們今天稱我250，還是很親切的。那個時候，很多殺毒軟件在網站首頁貼大字報，大紅標題說：周鴻祎靠什么生存？一定每天在偷銀行的賬號。
走到今天，這些殺毒廠商終于明白過來了：免費是大勢所趨。當年沒有跟過來的廠商，基本上都歇菜了。跟過來的廠商呢？雖然還不斷罵360，但現在都亦步亦趨地跟360學。整個安全市場比原來擴大了100倍。在360出來之前，安全公司一年有幾個億的收入已經是No.1了，但沒有實力跟國外的安全企業抗衡。中國當時的互聯網用戶，有4、5億用戶上網裸奔，都企業有動力來解決這個問題。
但是，這個免費模式，很多人問我說你到底怎么賺錢？用我剛才講的話來說，如果我只做免費殺毒，實話說，真的賺不到錢。也有人說你干嘛不彈廣告？我們專門殺亂彈廣告的好不好？！當然，有的時候也有風險。那一年，我們給用戶提供一個免費的工具叫QQ保鏢，讓大家不用花錢，也不用看騰訊每天給你彈的廣告，結果我們被告上法庭，要賠500萬。
所以，多管閑事也是要付出代價的。
免費的商業模式是什么？就是價值鏈的延長。我們沒有停留在只做殺毒上，我做了安全瀏覽器和安全的應用商店。因為我的免費安全、免費殺毒給我帶來了中國90%的用戶，因此也有相當比例的用戶使用360瀏覽器，使用360手機助手來下載各種手機游戲、手機軟件。這就產生了巨大的流量。有了流量，就可以產生搜索、導航等廣告模式。
很多人用瀏覽器玩兒游戲，360給玩家們推介一些網游，向用戶收費，這就是增值服務。廣告加增值服務，這就成了360的商業模式。
我們到美國上市的時候，最大的挑戰，是講清楚360的商業模式。360的商業模式確實是全世界獨一無二的，是中國創造的模式。這個模式跟美國人溝通起來有困難，以至于好容易上了市，結果連續八次被人做空。他們認為，這小子做殺毒軟件的，但他不賣殺毒軟件，那收入從哪兒來呢？那他的收入一定是假的。所以，當你做免費創新的時候，它是很有力量，但這種創新有的時候要面對很多誤解，甚至面對很多攻擊。
傳統業務模式可以借鑒免費精神
今天，大家已經注意到這個趨勢，電視、盒子、家電，都會跟互聯網結合。硬件免費是個什么概念？就是說，以后很多硬件，它不可能是零價格，但它是零利潤。換句話說，互聯網硬件是按成本價銷售的?；ヂ摼W能給企業節約什么成本呢？在互聯網上，只要臉皮厚，像我這樣敢于放炮，或者你敢于穿喬布斯的衣服上臺裝喬布斯，你就能獲得眼球效應，不需要到中央電視臺買標王。電子商務把你跟用戶直接聯系起來，你都可以搞用戶預定，不用擔心會有庫存。你也不需要中間商，中間商要拿一半的利潤。你沒有中間商，沒有渠道之后，可以把它讓利于用戶。
這對未來只做硬件的廠商來說，基本是滅頂之災。為什么互聯網硬件可以不賺錢？那是因為硬件不再是一個價值鏈里的唯一的一環，而是變成了第一環，變成了我跟用戶之間交互的窗口，變成了我跟用戶之間溝通的橋梁。企業都指望用戶用了我的冰箱，開著我的車，看著我的電視之后，每天都想辦法提供其他的服務。這對傳統廠商來說面臨的最大挑戰是什么？就是要學會用互聯網的思路去做后續服務。如果我只是一個會生產硬件、賣硬件的廠商，那你的價值鏈已經被人免費掉了。你最后可能只變成代工，掙個微薄的利潤。價值鏈的高端會被做信息服務和用戶體驗的廠商拿走，這不是危言聳聽，它不會立馬發生，但在下一個五年會看到這個趨勢。
如果你要擁抱互聯網，我希望大家重新思考一下，你是不是真正將用戶至上寫成了企業的標語，你真心地想用戶是什么。哪怕現在還不向你付錢的人，你哪怕給他做一點有利的事情，不一定把你的核心價值免費掉。
我剛才講了免費的商業模式，大家以后要想能不能免費呢？免費能不能帶來海量用戶的倍增呢？當別人免費的時候，你千萬不要下一個簡單的結論說：讓那個孫子賠光吧！你想想，互聯網的免費干掉了很多龐大的企業。微信干掉電信運營商不到三年。當年支付寶免手續費，使得很多人成了支付寶的用戶。在當時有多少人想到，今天支付寶能聚集大量的資金可以做余額寶，可以日進斗金呢？互聯網免費是真正的免費，你不要覺得免費的東西就一定是騙人的。大家今天用的智能手機，除了蘋果，實際上都是安卓。安卓就是免費的手機操作系統。把微軟、諾基亞、摩托這些公司消滅掉了。
不要低估免費的力量。
我還要補充一點，越是免費的產品，用戶選擇的成本低，用戶拋棄的成本也特別低。我花1萬塊錢買一個冰箱，這個冰箱不好用，我也不好退貨。在互聯網上，用戶用你的東西，鼠標一點，就跑掉了。越是免費的東西，有時候反而要把用戶體驗放在第一位，你要想辦法把它做到極致，甚至做到比收費的做得好。你想想，你如果能把一個東西做得比收費的還好，體驗還到，又免費，你哪怕是一個小企業，一樣可以所向披靡。
把創新從神壇上拉下來
最后我想講一個問題，我研究了很長時間的創新，我的爭議也來自于此。我到哪兒都談顛覆是創新，破壞式創新。大家知道，這兩個詞在我們國家是敏感詞，顛覆、破壞。有一次，一個領導拍著我的肩膀說：小周，我們國家講創新很好，但以后顛覆和破壞就不要講了。我也找不到更恰當的詞來翻譯。但是，我一直認為對于我們很多創業者來說，你哪怕就在一個微小的點上，也一定要做創新。因為如果你去跟隨巨頭的游戲規則，你永無出頭之日，只是在溫飽而已。
但是，在中國呢，顛覆式創新容易被人看成制造麻煩的人，是搗亂者、攪局者。做顛覆式創新有時候需要勇氣。我給大家推薦一本顛覆式創新的經典教材，叫《創新者的困境》，中信出版社出了一套。我每年都要看一遍這本書，因為體驗越深，從書里得到的收獲越大。
我一直在干的一件事，是想把這種創新從神壇上拉下來。創新不要成為偉大的理論，是每個屌絲都可以干的事。我也找了很多案例，也跟大家的交流。我用兩個最通俗的話，來做一個總結。顛覆式創新是三種：
第一種，就是你真正發明一種新的原材料。比如你在家里發明水變油，這種絕對是顛覆，“兩桶油”一定要干掉你。這種技術很難，很多人弄了很多年，也沒有把水變油的技術研究出來。還有永動機。美國最近這些年，原創技術也越來越少。發明一個別人沒有做過的東西，實話說對在座諸位和我來講，至少以現在我們的實力和規模，未必能做到。
在美國，在中國，顛覆式創新越來越多地以兩種形式出現。一種是用戶體驗的創新，一種是商業模式的顛覆。商業模式顛覆，用大俗話說，就是你把原來很貴的東西，能想辦法把成本降得特別低，甚至能把原來收費的東西變得免費。這件事就能產生巨大的顛覆，這當然不是在一夜之間發生的。很多顛覆式創新剛出來的時候都是微創新。為啥呢？恐怕連你自己都沒有意識到，你干的這件事是要顛覆一個產業。對產業里的領導者來說，他們一定是看不起、看不清、看不懂。如果你干的事剛出來，他們就整明白了，那一定沒有你的機會。他們一定攜人力、物力和捆綁的能力，把你干死。
我講了淘寶、微信、360，這種例子太多了，免費的商業模式，包括我今天講的互聯網手機、互聯網硬件，顛覆的威力非常強大。
什么叫用戶體驗的創新呢？也特別簡單。就是你把一個過去很復雜的事變得很簡單。你把過去一個很困難的事，可能需要學習的事，變得不加思索就能使用，實際上就是簡單的力量。
很多人不理解我這個觀點，很多人老覺得說要做一個別人沒做過的事才證明我牛。如果用戶不認可，你再牛的技術是不能顛覆的。對于消費者來說，你要想做一個巨大的消費市場，如果能夠降低門檻，剛才說了一個是錢的門檻，一個是使用障礙的門檻。它能產生奇跡的力量。
我舉一個例子，你們都知道博客。博客剛進入中國的時候，我堅持每天寫。當然，一周以后，我就堅持一周寫一次。再一周以后，我就堅持一個月寫一次。因為寫博客太費事，要寫那么多文章，我也寫不出來。我知道專業的記者編輯們能寫，但他們也堅持不了一周寫一篇或者一天寫一篇。后來不知道誰把博客改造了一下，只讓你寫140個字，這就是微博。微博沒有核心的技術革命，它就做了一個改變，為什么這個玩意兒就火了呢？我自己總結，簡單。我跟第一財經的某個主筆記者相比，他寫的比我好，我們寫1萬4的文章，我寫不過他，但我們都寫140個字，在微博上罵人，誰贏還不一定呢。你們每天發很多微博，最后寫的文章也很多，會用短信，就會寫微博。對于閱讀者來說，我們很費勁寫一篇文章，也就是行業的人看一看，消費者只看標題，140個字，晃一言就知道了。用戶一下子就上來了，黏性也養成了。它顛覆了你們獲得新聞的方式，甚至顛覆了傳統媒體，甚至從某種角度對某些國家和社會都帶來了顛覆。我說的是推特啊。這就是簡單。
很多人也在跟我爭論蘋果。我跟大家講，喬布斯重返蘋果，最后十年的成功絕對不是核心技術的成功。你去看看蘋果的專利，在3G技術、4G技術、手機核心技術上有專利嗎？沒有。你要評價蘋果的成功，我們就做一個特別簡單的實驗。如果各位有一個3歲的孩子或者有一個70歲的父母，你給他一個蘋果設備，再給他一個傳統電腦。3分鐘，哪一個最容易上手使用？我研究了很多例子。實際上，最后為什么蘋果能顛覆？人性一個最基本的東西：喜歡簡單，我們都是最懶的。你能讓我少一步，我就愿意用這個產品。人性中還有另外一個最基本的東西：喜歡便宜。我們每個人即使有很多錢，像馮侖一樣有錢，買東西不也跟人討價還價嗎？反正我原來買盜版光碟，5塊錢、6塊錢還跟人討論半天呢。
美國人也喜歡便宜，否則團購是怎么從美國出來的？我給大家說個例子，惠普出一個平板電腦，花十幾億美金購買一個技術，賣399美金，三年都賣不動。后來，惠普決定不干這個事了，要清倉，賣99美金，結果一上午就賣完了。你要把它做得便宜，甚至免費，把東西做得特簡單，就能打動人心，就能贏得用戶超出預期的體驗上的呼應，就能贏得用戶。你贏得用戶了，就為你的成功打下了堅實的基礎。在互聯網上，顛覆式創新發生了非常多，也發生的非?？?。這兩個東西實際上跟我在微創新的文章中講的是一樣的，不一定要去發明一個可口可樂秘方，也不一定要去弄一個偉大的專利。很多時候，從用戶的角度出發，從你的身邊出發，觀察你的用戶，觀察你的供應鏈，觀察你的上下游，你會發現還有很多很復雜的問題沒有被簡化，很貴的東西沒有被便宜，甚至免費。這里面就一定蘊含著顛覆的機會。
